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終端消費者如何管理-古釀坊酒業時間:2017-11-14???編輯:古釀坊酒業

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01、建立制度,明確職責
  將終端陳列管理要求落實到具體的責任人身上,做到每家簽訂陳列的終端店有專人負責維護,專人負責監督,做到“銷售人員負主要責任,銷售主管、銷售經理負連帶責任”,以杜絕推委責任的現象。
  例如,有一次銷售經理跟著一名業務員去走訪市場,在幾家煙酒店的聚集區,當他們從第一家店出來時,發現另外一家店主正從傍邊的煙酒店拿了2件產品往自己店里搬,銷售經理跟進去后發現店主正用借來的產品填補陳列牌面。在這家店主看到銷售經理走訪市場,明知違背了陳列協議,才去“借”產品補充陳列品牌。

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  02、明確考核,常抓不懈
  終端店陳列不斷地完善,店內形象不斷地提高,是在一次次拜訪的基礎上獲得的,期望終端陳列“一勞永逸,一次搞定”是不現實的。因此,將終端陳列管理納入銷售系統日常工作的內容,與其薪資直接掛鉤,作為考核各層級銷售人員業績的關鍵指標。把終端陳列管理提高到戰略的高度,由上而下地樹立終端陳列管理的觀念,建立跟蹤檢測系統以定期評估這項工作的實際表現,并且制定改進措施。
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  03、克服銷售人員的心理障礙
  在實際的終端陳列管理中,業務人員經?;崽峒罷庋桓瞿煙?,即每次業務人員按要求管理終端陳列,拿掉專柜上的其它產品時,大部分客戶也并不阻撓。問題是下次再去拜訪時發現還是被其它產品“蠶食”,如此幾個回合后,大部分業務人員也喪失了信心,認為反正管了也沒用,索性就不管算了。
  “工欲善其事,必先利其器”.銷售人員可以主動和老板溝通,“現在我們的上司每天都在市場走訪,如果發現你的陳列不合格,不但不支付給你陳列獎勵,我也得接受嚴重處罰,你看咱兩關系這么好我可不想讓你受損失,我想你也不會看著我接受嚴重處罰吧”.這樣的溝通方式,可以把業務員和店主的矛盾轉移給第三方。
總之,終端售點是展示品牌形象的窗口,是品牌價值最直觀的體現。終端的一個堆頭或者一個專柜陳列,其針對目標消費者的傳播精準度幾乎是百分之百的,同樣堆頭和專柜陳列支付的費用也是巨大的。因此,白酒品牌要想在終端爭奪戰中立于不敗之地,就必須把終端陳列管理提到到戰略的高度常抓不懈,否則企業蒙受的直接和間接損失簡直不可估量。
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