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都在打價格戰,高價怎樣才能入市?時間:2017-10-15???編輯:古釀坊酒業

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  偏愛低價的營銷人有一種幻覺,覺得低價入市更容易。
  但實際結果卻是:低價的紛紛死掉,高價的卻更容易活下來了。
  這里有一個錯覺:把入市容易,視為動銷容易。
  入市,是指渠道接受產品的過程。比如,業務員、代理商、二批商、零售店等,他們是否接受產品。
  動銷,是消費者接受產品的過程。

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  這兩個過程遵循不同的邏輯。低價,往往過多地考慮了第一個邏輯,卻死在第二個邏輯。
  一般來說,渠道有高價恐懼癥。除非產品有足夠的勢能,渠道一般不接受高價格。所以,渠道往往把高價淘汰了。
  但是,消費者的價格心理卻是:低價,肯定沒好貨;高價未必是好貨。不論低價高價,消費者對新品均存在障礙。甚至可以說,低價的障礙更大。
  消除高價障礙
  低價,賣家(終端店)想賣,但未必敢大賣。
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  想賣,因為有利可圖;不敢大賣,因為怕產品有問題,得罪客戶。所以總是試探著賣,小心翼翼地賣。一看勢頭不對,馬上就不賣了。
  這個邏輯,走著走著就走不通了。
  高價,賣家的動力不大,偶爾賣一次,還不一定是主動的。但是,總有一部分消費者偏好高價,所以偶爾能賣一點。
  偶爾賣一點,如果反饋不錯,才有信心大賣。
  這個邏輯,怎么才能走通呢?最關鍵的就是反饋,一旦消費者有良好的反饋,就迅速激活終端,激活渠道。激活就是傳遞信心。
  一般來說,消費者滿意是不反饋的,因為現在滿意很正常啊。但是,對于終端和渠道來說,沒有反饋就等于沒有好評,甚至認為沒有反饋就是不滿意。
  所以,滿意的反饋機制才是關鍵。
  其實,新品入市,與價格基本沒啥關系,但能否消除消費者的障礙,從而激活渠道才是關鍵。
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  怎么消除障礙?
  從激活消費者角度而言,新品高價入市,大致有三種入市方式:
  入市方式 1:勢能入市。這是有資源優勢的企業的入市方式。
比如在入市前,傳播工作已經做得很好了,品牌有優勢,等等。這種方式,此處不詳細講。有資源就能辦的事,我一般不講。入市方式 2:體驗入市。體驗入市,有無資源都可以做,但比較麻煩,渠道工作難度大。
      甘肃快3形态跨度分布走势就是以個高端白酒的生產廠家,這里只做高端的醬香型白酒,但是可以給各位保證的是這里只有高端白酒的價值,絕對沒有高端白酒的價格,絕對讓客戶感覺到物超所值,而且我們古釀坊酒業還可以根據客戶的需要為客戶量身定做專屬定制酒。